«Quanto vale la mia azienda?» è la prima domanda di chi pensa a una cessione e l’ultima a cui si risponde davvero, perché il valore dipende anche da chi compra, da come si struttura l’operazione, dal momento e da tanti altri fattori. Questa guida spiega come lavorano gli advisor, quali metodi si usano e perché la valutazione è un intervallo, non un numero.
La valutazione stima quanto un’azienda vale per un acquirente razionale; il prezzo è quello che un acquirente specifico accetta di pagare in una trattativa specifica. Tra i due stanno le sinergie che quell’acquirente può ottenere, la concorrenza tra più offerenti, la struttura del pagamento (contanti, differito, reinvestimento) e la qualità della negoziazione.
«Per spiegare in modo semplice la differenza tra valore e prezzo, uso un’analogia e tiro fuori il portafoglio. È di pelle, usato ma in buono stato: vale 100 euro. Tu fai tutte le verifiche, ti assicuri che non sia contraffatto né rovinato, poi negoziamo e ci accordiamo a 100 euro: valore e prezzo coincidono. Ora, cosa succede se ci lascio dentro 50 euro? Il portafoglio vale sempre 100, ma il prezzo su cui trattiamo parte da 150. Con un’azienda è lo stesso, solo più complesso: ci sono la cassa e i debiti, i dipendenti, i contratti, e non la puoi fermare mentre tratti, perché ha una vita propria.»
— Salvatore Salzano, Managing Partner di Minerva Corporate Finance
Il valore dell’azienda (Enterprise value) non è quello che incassa il venditore: in linea di massima si tolgono i debiti finanziari, si aggiunge la cassa e si tiene conto del capitale circolante normalizzato. Per questo la stessa azienda, con lo stesso multiplo, può dare prezzi molto diversi a seconda di come è finanziata e di quando si chiude.
Quando gli attivi sono pochi e il valore sta nel know-how, nei contratti e nella pipeline, la valutazione guarda alla ricorrenza dei ricavi, alla concentrazione dei clienti e alla dipendenza dal fondatore. Sono i casi in cui earn-out e periodi di affiancamento diventano parte del prezzo.
Chi vende tende a includere nel valore ciò che l’azienda potrebbe fare domani; chi compra paga ciò che può verificare oggi e condivide il resto solo con meccanismi legati ai risultati. Come diciamo spesso ai nostri clienti: se siamo qui è per quello che l’azienda ha fatto fino a oggi; se andremo fino in fondo è per quello che farà domani.
Prima di una cessione, per fissare aspettative realistiche; in un’acquisizione, per non pagare troppo; nei passaggi tra soci, nei passaggi generazionali, nell’ingresso di un investitore. In tutti i casi una valutazione indipendente, fatta da chi conosce il mercato delle operazioni, vale più di una formula.
Minerva Corporate Finance svolge valutazioni d’azienda come servizio autonomo e come parte dei mandati di cessione e acquisizione: raccoglie e normalizza i numeri, costruisce i confronti di mercato, verifica il piano e traduce il risultato in una strategia di negoziazione.
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